Todos los años escuchamos la misma pregunta: "¿conviene vender ahora o esperar?". Y todos los años damos la misma respuesta: la pregunta está mal planteada. Nadie — ni el mejor analista — sabe dónde va a estar el precio en tres meses. Lo que sí se puede hacer es dejar de depender de un solo momento de venta.

Nuestro plan comercial es escalonado: una parte de la producción se fija con contratos forward antes de la cosecha, cuando el margen proyectado ya es bueno; otra parte se cubre con opciones que ponen un piso al precio sin resignar la suba; y el resto se vende disponible siguiendo el mercado. El resultado no es el precio máximo del año — eso es lotería — sino un buen precio promedio con el riesgo controlado.

La disciplina comercial es tan importante como el rinde: una campaña excelente en el campo se puede arruinar en la comercialización, y una campaña regular se puede rescatar con un buen plan de ventas.